Le Social Selling

Bien le bonjour, lecteurs, lectrices ! Depuis maintenant plusieurs mois (depuis décembre 2017/janvier 2018), mon flux d’actualité sur le réseau social professionnel LinkedIn est envahi par des posts en tout genre sur un même sujet : le social selling. Curieux comme je suis, je me suis demandé ce que c’était et j’ai donc été chercher de l’information que je m’apprête à vous partager.

Des définitions

B2B : Le Business To business (B2B ou BtoB, CEEE ou C3E ou commerce électronique entre entreprises) est le nom donné à l’ensemble des architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises, dans un cadre de relations clients/fournisseurs.

L’objectif du BtoB est la collaboration entre entreprises :

  • en branchant en direct l’entreprise sur son environnement économique ;

  • en traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaîne ;

  • en accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre.

Il est opposable à Business To consumer (BtoC ou B2C). (définition de Wikipédia)

B2C : L’expression « business to consumer » (« B2C », ou « commerce B to C »), aussi appelée business To customer, désigne l’ensemble des architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises directement avec les consommateurs : en français, « des entreprises aux particuliers ». (définition de Wikipédia)

CRM: Customer Relationship Management: Gestion des relations clients

Inbound marketing: l’inbound marketing est une stratégie marketing management visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing management traditionnelles de type outbound marketing. (définition de Wikipédia)

Personal branding: le marketing personnel, ou personal branding, ou marketing de soi-même, est le fait de manager les compétences d’une personne, ses valeurs et sa valeur ajoutée pour son entourage, son public professionnel, son positionnement et son image, comme on markète un service. (définition de Wikipédia)

SEO : L’optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO (pour search engine optimisation) est un ensemble de techniques pour optimiser la visibilité d’une page web dans les pages de résultats de recherche (les SERP, pour Search Engine Result Pages). Ces techniques cherchent à améliorer la compréhension par les robots d’indexation de la thématique et du contenu d’une ou de l’ensemble des pages d’un site web et à augmenter le trafic naturel du site.

L’objectif est d’améliorer le positionnement d’une page web dans les pages de résultats de recherche sur des mots-clés ciblés (selon les thèmes principaux du site). On considère que le positionnement d’un site est bon lorsqu’il est positionné (classé) dans la première page des résultats de recherche, dans l’une des dix premières réponses naturelles d’une recherche sur des mots-clés correspondant précisément à sa thématique.

Le pluriel de l’acronyme SEO peut se référer aux « search engine optimizers » qui fournissent des services SEO. (définition de Wikipédia)

Qu’est-ce que le social selling ?

Tout d’abord, abordons le sujet naïvement. Étymologiquement, social selling est composé de « selling » qui veut dire vente et « social » qui veut dire social (ou peut-être humain dans le contexte présent). Ainsi, le social selling se définit comme la vente sociale, la vente humaine. De mon point de vue de néophyte en matière de vente (je ne suis pas commercial de formation), je définirais donc le social selling comme de la vente plus humaine, c’est-à-dire plus d’échanges, plus de compréhension et plus de bienveillance à l’égard des clients. Il s’agirait donc d’avoir une approche moins agressive (vicelarde ?) pour vendre plus (même si la vente doit, de mon point de vue, ne pas être une fin en soi, car il n’y aurait aucun changement avec ce qu’il se fait présentement).

Bien entendu, c’était mon avis sur le sujet alors que je n’y connaissais pas grand-chose. Maintenant, voici ce que nous pouvons en dire à la suite de mes quelques lectures.

Le social selling est une méthode BtoB qui consiste en un investissement massif dans les réseaux sociaux afin de s’engager personnellement auprès de prospects/clients, en les écoutant et discutant pour construire des relations durables. Le but étant de se concentrer sur la recherche du « quoi » plutôt que du « qui ». Bien entendu, une telle méthode demandera une honnêteté exemplaire de la part des commerciaux 2.0.

Pour une application réussie du social selling, il faudra mener une étude complète sur l’utilité des réseaux sociaux en fonction des étapes du processus (exemple : avant la vente, pendant la vente et après la vente/Facebook est appréciable pour la vente, tandis que Google+ fonctionne mieux pour l’étape d’après-vente). Il sera bien sûr nécessaire d’assurer une gestion de la relation client (aussi appelée CRM) exemplaire. De plus, pour atteindre une efficacité optimale, il sera nécessaire d’attirer l’attention de prospects à la manière d’un Blogueur ou Youtuber à l’aide d’un contenu de qualité (même si la qualité est une affaire subjective) identifiable par les moteurs de recherches et partagé sur les réseaux sociaux. L’idée qui se cache derrière ce procédé est de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher soi-même. De même, derrière le référencement se trouve un travail titanesque de SEO (utilisation spécifique de mots, etc.).

Comment intégrer le social selling ?

Il s’agit d’une méthode efficace comme en témoignent les données du rapport sur l’industrie du marketing sur les réseaux sociaux (que je vous invite à consulter à la fin de cet article). Cependant, l’efficacité de cette méthode est à la fois facteur de sa méthode d’intégration, mais aussi de la définition d’un plan de vente précis sur les réseaux sociaux.

Voici, par exemple, ce que j’ai trouvé dans mes lectures :

Pour l’intégration :

  • Rallier des actionnaires clés ;

  • Définir clairement les rôles de chacun dans l’équipe ;

  • Développer un processus formel ;

  • Partager les ressources entre les départements ;

  • L’engagement de ressources adéquates (exemple : temps, argent, organisation, technologie, etc.).

Ce que je trouve intéressant dans le procédé, c’est qu’il demande une certaine minutie, mais aussi qu’il nécessite (du moins dans une grande société) un partage de ressources/connaissances et des acteurs moteurs (les actionnaires ici). Cela signifie que c’est un travail d’équipe et une véritable coordination qui sont demandés. D’ailleurs, les plans d’applications du social selling, voire le social selling en lui-même s’inscrivent dans une démarche de développement durable qui s’appuie sur 4 piliers : l’économie, le social, la gouvernance et l’éthique. On pourrait même dire 5 si le social selling s’installe comme pratique culturelle propre à l’entreprise l’utilisant.

Par ailleurs, l’étape de développement d’un processus formel correspond finalement à l’établissement d’un plan de vente précis sur les réseaux sociaux. Voici donc l’exemple trouvé dans mes lectures :

  1. Établir des buts et des objectifs ;

  2. Fixer des règles d’engagements ;

  3. Mener des recherches (exemple : prospects, contenu de qualité, SEO, prospection, personal branding, employee advocacy, social CRM, etc.) ;

  4. Connaître ses actifs (exemples : quelles sont mes forces ? Mes faiblesses ? Quelles sont mes ressources ? [humaines, techniques, émotionnelles, etc.], etc.)

  5. Développer un calendrier de diffusion (exemple : des posts prévus sur LinkedIn, etc.).

Bien entendu, une fois tout cela effectué et votre stratégie mis en place, il ne faudra pas oublier de prendre des mesures (exemple : le SSI ou Social Selling Index sur LinkedIn) pour comprendre ce qui a ou non fonctionné et ensuite trouver comment s’améliorer.

Conclusion

En conclusion, j’ai essayé de vous présenter le sujet très basiquement (preuve en est que je n’ai pas fait beaucoup de recherches sur le sujet) et de l’aborder d’un point de vue « pratique ». Comme d’habitude, cet article n’a pas pour but d’être exhaustif, mais nous pouvons en retirer plusieurs petites choses. Tout d’abord, on voit bien que même en approchant le sujet basiquement, on arrive à en comprendre l’essentiel : social selling = vente sociale = être plus humain et plus proche avec les clients et prospects. Ensuite, il ne faut pas se fier au premier abord puisque le sujet est plus dense qu’il n’y paraît et demande beaucoup de préparation, de recherches et de coordination (SEO, impact personnel et émotionnel, investissement, honnêteté, écoute, etc.). Enfin, c’est une méthode BtoB qui se rapproche d’une démarche de développement durable sur plusieurs aspects au vu des 4cà 5 piliers dont elle fait partie. En somme, c’est une technique qui se base sur l’investissement, la qualité et la confiance entre chaque partie. Cela m’a d’ailleurs permis de remettre plusieurs choses en perspectives, car je ne pensais pas que de telles méthodes (bien qu’elles me semblent évidentes à utiliser depuis que j’ai fait mes études d’éco-conseiller) étaient progressivement mises en place.

À bientôt !

Des applications/outils/add-on pour bien commencer

Bibliographie et webographie :

BELEW, Shannon. The art of social selling: Finding and engaging customers on Twitter, Facebook, LinkedIn, and other social networks. AMACOM Div American Mgmt Assn, 2014. Lien

JING, Xiaoqing et XIE, Jinhong. Group buying: A new mechanism for selling through social interactions. Management science, 2011, vol. 57, no 8, p. 1354–1372. Lien

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Jeune ingénieur et éco-conseiller dépité de ne pas trouver de travail. Je me suis lancé dans ce blog car cela m'occupe et m'évite de trop penser à la précarité de ma situation. Pour plus d'informations, consultez la page à propos :)

21 comments Write a comment

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