Le Social Selling

Bien le bonjour, lecteurs, lectrices ! Depuis maintenant plusieurs mois (depuis décembre 2017/janvier 2018), mon flux d’actualité sur le réseau social professionnel LinkedIn est envahi par des posts en tout genre sur un même sujet : le social selling. Curieux comme je suis, je me suis demandé ce que c’était et j’ai donc été chercher de l’information que je m’apprête à vous partager.

Des définitions

B2B : Le Business To business (B2B ou BtoB, CEEE ou C3E ou commerce électronique entre entreprises) est le nom donné à l’ensemble des architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises, dans un cadre de relations clients/fournisseurs.

L’objectif du BtoB est la collaboration entre entreprises :

en branchant en direct l’entreprise sur son environnement économique ;
en traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaîne ;
en accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre.

Il est opposable à Business To consumer (BtoC ou B2C). (définition de Wikipédia)

B2C : L’expression « business to consumer » (« B2C », ou « commerce B to C »), aussi appelée business To customer, désigne l’ensemble des architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises directement avec les consommateurs : en français, « des entreprises aux particuliers ». (définition de Wikipédia)

CRM: Customer Relationship Management: Gestion des relations clients

Inbound marketing: l’inbound marketing est une stratégie marketing management visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing management traditionnelles de type outbound marketing. (définition de Wikipédia)

Personal branding: le marketing personnel, ou personal branding, ou marketing de soi-même, est le fait de manager les compétences d’une personne, ses valeurs et sa valeur ajoutée pour son entourage, son public professionnel, son positionnement et son image, comme on markète un service. (définition de Wikipédia)

SEO : L’optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO (pour search engine optimisation) est un ensemble de techniques pour optimiser la visibilité d’une page web dans les pages de résultats de recherche (les SERP, pour Search Engine Result Pages). Ces techniques cherchent à améliorer la compréhension par les robots d’indexation de la thématique et du contenu d’une ou de l’ensemble des pages d’un site web et à augmenter le trafic naturel du site.

L’objectif est d’améliorer le positionnement d’une page web dans les pages de résultats de recherche sur des mots-clés ciblés (selon les thèmes principaux du site). On considère que le positionnement d’un site est bon lorsqu’il est positionné (classé) dans la première page des résultats de recherche, dans l’une des dix premières réponses naturelles d’une recherche sur des mots-clés correspondant précisément à sa thématique.

Le pluriel de l’acronyme SEO peut se référer aux « search engine optimizers » qui fournissent des services SEO. (définition de Wikipédia)

Qu’est-ce que le social selling ?

Tout d’abord, abordons le sujet naïvement. Étymologiquement, social selling est composé de « selling » qui veut dire vente et « social » qui veut dire social (ou peut-être humain dans le contexte présent). Ainsi, le social selling se définit comme la vente sociale, la vente humaine. De mon point de vue de néophyte en matière de vente (je ne suis pas commercial de formation), je définirais donc le social selling comme de la vente plus humaine, c’est-à-dire plus d’échanges, plus de compréhension et plus de bienveillance à l’égard des clients. Il s’agirait donc d’avoir une approche moins agressive (vicelarde ?) pour vendre plus (même si la vente doit, de mon point de vue, ne pas être une fin en soi, car il n’y aurait aucun changement avec ce qu’il se fait présentement).

Bien entendu, c’était mon avis sur le sujet alors que je n’y connaissais pas grand-chose. Maintenant, voici ce que nous pouvons en dire à la suite de mes quelques lectures.

Le social selling est une méthode BtoB qui consiste en un investissement massif dans les réseaux sociaux afin de s’engager personnellement auprès de prospects/clients, en les écoutant et discutant pour construire des relations durables. Le but étant de se concentrer sur la recherche du « quoi » plutôt que du « qui ». Bien entendu, une telle méthode demandera une honnêteté exemplaire de la part des commerciaux 2.0.

Pour une application réussie du social selling, il faudra mener une étude complète sur l’utilité des réseaux sociaux en fonction des étapes du processus (exemple : avant la vente, pendant la vente et après la vente/Facebook est appréciable pour la vente, tandis que Google+ fonctionne mieux pour l’étape d’après-vente). Il sera bien sûr nécessaire d’assurer une gestion de la relation client (aussi appelée CRM) exemplaire. De plus, pour atteindre une efficacité optimale, il sera nécessaire d’attirer l’attention de prospects à la manière d’un Blogueur ou Youtuber à l’aide d’un contenu de qualité (même si la qualité est une affaire subjective) identifiable par les moteurs de recherches et partagé sur les réseaux sociaux. L’idée qui se cache derrière ce procédé est de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher soi-même. De même, derrière le référencement se trouve un travail titanesque de SEO (utilisation spécifique de mots, etc.).

Comment intégrer le social selling ?

Il s’agit d’une méthode efficace comme en témoignent les données du rapport sur l’industrie du marketing sur les réseaux sociaux (que je vous invite à consulter à la fin de cet article). Cependant, l’efficacité de cette méthode est à la fois facteur de sa méthode d’intégration, mais aussi de la définition d’un plan de vente précis sur les réseaux sociaux.

Voici, par exemple, ce que j’ai trouvé dans mes lectures :

Pour l’intégration :

Rallier des actionnaires clés ;
Définir clairement les rôles de chacun dans l’équipe ;
Développer un processus formel ;
Partager les ressources entre les départements ;
L’engagement de ressources adéquates (exemple : temps, argent, organisation, technologie, etc.).

Ce que je trouve intéressant dans le procédé, c’est qu’il demande une certaine minutie, mais aussi qu’il nécessite (du moins dans une grande société) un partage de ressources/connaissances et des acteurs moteurs (les actionnaires ici). Cela signifie que c’est un travail d’équipe et une véritable coordination qui sont demandés. D’ailleurs, les plans d’applications du social selling, voire le social selling en lui-même s’inscrivent dans une démarche de développement durable qui s’appuie sur 4 piliers : l’économie, le social, la gouvernance et l’éthique. On pourrait même dire 5 si le social selling s’installe comme pratique culturelle propre à l’entreprise l’utilisant.

Par ailleurs, l’étape de développement d’un processus formel correspond finalement à l’établissement d’un plan de vente précis sur les réseaux sociaux. Voici donc l’exemple trouvé dans mes lectures :

Établir des buts et des objectifs ;
Fixer des règles d’engagements ;
Mener des recherches (exemple : prospects, contenu de qualité, SEO, prospection, personal branding, employee advocacy, social CRM, etc.) ;
Connaître ses actifs (exemples : quelles sont mes forces ? Mes faiblesses ? Quelles sont mes ressources ? [humaines, techniques, émotionnelles, etc.], etc.)
Développer un calendrier de diffusion (exemple : des posts prévus sur LinkedIn, etc.).

Bien entendu, une fois tout cela effectué et votre stratégie mis en place, il ne faudra pas oublier de prendre des mesures (exemple : le SSI ou Social Selling Index sur LinkedIn) pour comprendre ce qui a ou non fonctionné et ensuite trouver comment s’améliorer.

Conclusion

En conclusion, j’ai essayé de vous présenter le sujet très basiquement (preuve en est que je n’ai pas fait beaucoup de recherches sur le sujet) et de l’aborder d’un point de vue « pratique ». Comme d’habitude, cet article n’a pas pour but d’être exhaustif, mais nous pouvons en retirer plusieurs petites choses. Tout d’abord, on voit bien que même en approchant le sujet basiquement, on arrive à en comprendre l’essentiel : social selling = vente sociale = être plus humain et plus proche avec les clients et prospects. Ensuite, il ne faut pas se fier au premier abord puisque le sujet est plus dense qu’il n’y paraît et demande beaucoup de préparation, de recherches et de coordination (SEO, impact personnel et émotionnel, investissement, honnêteté, écoute, etc.). Enfin, c’est une méthode BtoB qui se rapproche d’une démarche de développement durable sur plusieurs aspects au vu des 4cà 5 piliers dont elle fait partie. En somme, c’est une technique qui se base sur l’investissement, la qualité et la confiance entre chaque partie. Cela m’a d’ailleurs permis de remettre plusieurs choses en perspectives, car je ne pensais pas que de telles méthodes (bien qu’elles me semblent évidentes à utiliser depuis que j’ai fait mes études d’éco-conseiller) étaient progressivement mises en place.

À bientôt !

Des applications/outils/add-on pour bien commencer

Bibliographie et webographie :

BELEW, Shannon. The art of social selling: Finding and engaging customers on Twitter, Facebook, LinkedIn, and other social networks. AMACOM Div American Mgmt Assn, 2014. Lien

JING, Xiaoqing et XIE, Jinhong. Group buying: A new mechanism for selling through social interactions. Management science, 2011, vol. 57, no 8, p. 1354–1372. Lien

Pourquoi j’aime le Japon ?

Bien le bonjour, lecteurs, lectrices ! Aujourd’hui, j’avais envie de me pencher sur une question : pourquoi est-ce que j’aime le Japon ? D’où cela m’est-il venu et depuis combien de temps cela dure-t-il ? Autant de questions sur lesquelles j’avais envie de m’attarder avec vous.

Tout d’abord, il faut savoir que mon penchant pour ce pays ne date pas d’hier, mais remonte bel et bien à mon enfance. À l’époque, je ne savais même pas que le Japon était un pays et qu’il avait une langue, c’est vous dire ! J’étais alors âgé de 6-7 ans. Je me souviens que nous devions avoir la PS2 sous peu et que mon père l’avait emprunté à l’un de ses amis (en vue de lui acheter) avec quelques jeux. Parmi ceux-ci le plus marquant reste pour moi Dragon Ball Z Budokaï. J’ai littéralement adoré le jeu, les personnages, les cinématiques, l’histoire, l’ambiance et surtout la langue ! Eh oui, je croyais que la langue de ce jeu avait été créée spécialement pour celui-ci et qu’elle n’existait pas ailleurs. Je me souviens avoir fait le jeu tellement de fois que j’avais fini par apprendre les dialogues (que je trouvais immensément stylé à l’époque – tellement de frissons lorsque Goku devient super saiyan ou Gohan devient super saiyan 2).

Bref, déjà à l’époque je trouvais la langue incroyablement belle et je ne pouvais m’empêcher de l’écouter en boucle (les doublages japonais sont d’une qualité exceptionnelle). Eh puis un jour, un ami de l’époque me demande si je joue à Dragon Ball Z Budokaï alors que je me répétais une énième fois mes dialogues préférés. Je réponds que oui et il me dit que c’est du japonais. Je suis tombé des nues, littéralement. Alors comme ça il s’agissait d’une vraie langue… excellent ! Je n’ai rien fait de plus pour la langue alors et je ne me suis pas non plus penché plus sur la question.

Moins d’un an après, je rencontre quelqu’un d’une classe supérieure. Pendant la garderie que nous avions le soir et en attendant que nos parents respectifs viennent nous chercher, je vois cette personne qui lit un livre. On dirait une bande dessinée. Je lui demande ce que c’est et si c’est bien et il me dit que ça s’appelle Dragon Ball (tiens, tiens…) et que c’est vraiment excellent. Il propose alors de me le prêter en me disant que c’est l’histoire de base du jeu Dragon Ball Z Budokaï. J’accepte alors et hop, je tombe littéralement amoureux des manga. Ce fut le tout premier que j’ai lu et la première collection que j’ai possédée (je me souviens avoir saoulé mes parents pour m’en acheter à chaque fois que j’en voyais en magasin).

Ainsi, à l’âge de 7 ans j’étais déjà en amour avec la langue du Japon ainsi qu’un pan de sa culture. À l’âge de 8 ans, j’ai vu qu’un genre de dessin animé différent de ce que je voyais sur canal J passait sur canal+ : il s’agissait de Fullmetal Alchemist. Cet animé était interdit aux moins de 10 ans alors j’avais l’impression de faire quelque chose d’interdit en le regardant et cela me donnait l’impression d’être plus grand. Au-delà de cela, c’était une révolution pour moi. Je n’avais jamais vu un animé avec autant de profondeur, de sérieux (en dehors de Yu-Gi-Oh ! Mais c’est encore autre chose) et d’émotion. J’en suis tombé raide dingue et je ne loupais jamais mes épisodes. À ce stade j’avais donc la langue, les manga et les animes. Bien sûr, je ne savais pas que cela venait du Japon, mais j’adorais déjà.

Faisons un bon dans le temps et passons à mon adolescence : j’avais alors 12-13 ans et donc en 6^e ou 5^e au collège. Mon univers japonais n’était pas très étendu et je commençais à peine à avoir Internet chez moi (le vieux navigateur wanadoo, que de souvenirs !). Entre temps j’avais connu Détective Conan, mais c’est à peu près tout. En revanche, mon meilleur ami me parle autour d’une discussion (parce que je lui parlais sans arrêt de Fullmetal Alchemist) qu’il existe des sites de streaming comme Dailymotion ou MangaTV (c’est lui le plus important) ou l’on peut trouver plein d’animés à regarder GRATUITEMENT. Une véritable révélation pour moi.

C’est à partir de ce jour que je me suis plongé corps et âme dans ce qui était devenu une passion, voire une obsession. Tout était à portée de main et je ne pouvais plus m’arrêter. Je voulais tout connaître et tout savoir sur le sujet et ce qui existait ; j’étais instoppable et je ne faisais que ça (ma passion pour les jeux vidéo s’est altérée à partir de ce moment). De plus, le streaming était uniquement disponible en VOSTFR (Voix Originales Sous-Titrées en Français), donc je pouvais de nouveau apprécier cette douce mélopée qu’est la langue japonaise à mes oreilles… Un vrai plaisir. Autant vous dire que je vivais bien plus d’aventures dans mes manga et mes animés que dans ma vie réelle ; donc j’ai commencé à m’ennuyer en permanence, que ce soit à l’école, dehors, aux réunions de famille, etc. Je ne pensais plus qu’à ça. C’était une échappatoire au monde réel (et comme mon adolescence était difficile [les hormones, les questions, etc.], j’avais vraiment besoin de pouvoir me plonger dans quelque chose comme ça).

Grâce à cette étape, mon univers s’est considérablement étendu et j’ai pu en apprendre beaucoup sur les Japonais, le japonais et le Japon par cet intermédiaire. J’étais heureux. De plus, j’ai aussi découvert l’existence des scans ce qui fait que j’ai pu connaître beaucoup plus de manga, dont de nombreux qui n’existaient pas encore en animés. Bref c’était fou.

Avec le temps les fansubs ont peu à peu diminué pour laisser place à des initiatives professionnelles comme Wakanim, ADN ou Crunchyroll donc il devait difficile de continuer de tout suivre en streaming. Cependant il y a toujours des moyens hahaha.

Ma flamme n’est pas toujours restée à l’état de brasier ardent comme ce fut le cas au début ; j’ai eu des hauts et des bas. Cependant je n’ai jamais totalement arrêté et j’ai toujours continué à me renseigner sur divers sites Internet que je suivais et que je suis encore ou via des sites d’actualités. D’ailleurs entre-temps j’avais découvert les drama japonais, mais ce n’est pas ma grande passion donc inutile de s’appesantir dessus. On arrive alors à la période de mes 20 ans. Je venais d’entrer en école d’ingénieur(e)s après deux ans de prépa tout simplement atroces et mon désir d’aller au Japon est devenu un véritable leitmotiv (j’ai d’ailleurs choisi mon école d’ingénieur(e)s uniquement pour cette raison – je sais ce n’est pas très sérieux, mais lorsque nous avons des objectifs il faut tout tenter pour y parvenir [et dans mon cas c’est ce que je voulais faire le plus rapidement possible]). J’ai alors pris des cours de japonais cette année-là et me suis véritablement documenté en profondeur sur le pays en regardant des Vlogs Japon ou en lisant des articles sur Internet. J’avais un but et je sentais qu’il fallait le satisfaire. Je suis donc parti à la fin de l’année dans ce magnifique pays pendant 2 mois et ce fut fantastique. J’ai presque tout aimé et, aussi bizarre que cela puisse paraître, je me sentais vraiment bien dans ce pays, comme si j’étais chez moi [ce n’était qu’une impression, mais j’ai du mal à le décrire mieux que cela].

Bon, tout n’était pas toujours rose, car comme je faisais partie d’un programme je n’étais pas libre de mes mouvements… c’était terriblement frustrant. D’ailleurs, le plus gros point noir était la période où j’ai travaillé dans un hôtel pour chien là-bas, c’était une représentation assez proche de l’enfer pour moi finalement [totalement bridé, des règles ultras strictes me relayant au rang de sous-humain, devoir rendre des comptes permanents (même pendant mes jours de congés), etc.]. Enfin bref, avec le recul je trouve que c’était une bonne expérience et j’en garde un bon souvenir. Par ailleurs, j’ai pu apprendre à connaître et apprécier bien d’autres choses lorsque j’étais sur place comme la nourriture [j’adore, tout simplement], les aquariums [kayukan], les personnes [ils sont très chaleureux, c’est un plaisir d’être avec eux], les paysages et bien d’autres encore.

Aujourd’hui, j’ai 24 ans, suis diplômé de mon école d’ingénieur [avec un double diplôme] et recherche activement un travail ou une entreprise qui me permettrait de retourner là-bas au plus vite. Il y a encore trop de choses que je souhaite faire et voir au Japon, mais ce n’est pas facile d’y entrer lorsque nous ne parlons pas bien la langue. Je pensais que l’anglais serait une bonne porte pour y rentrer puis pour apprendre la langue de manière immergée là-bas, mais ce qu’il me manque finalement c’est juste qu’on me laisse une chance. D’ailleurs, pour montrer combien j’ai changé, je me documente tous les jours sur le Japon via différents sites d’actualité et j’ai plaisir à lire sur presque tous les sujets existants ; je ne reste plus centré sur un ou deux domaines. Je me suis même donné un objectif sur le très très long terme : aller visiter chaque province du Japon pour connaître l’art des artisans japonais.